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【人人店案例】來自日本的醫美機構,不靠競價廣告,如何成功進入競爭激烈的中國市場?

點點客 ·  2019-08-08 18:01   1
摘要:巧用人人店推客功能,一次線下活動僅靠50名現場高端用戶,便裂變拉新了400余名粉絲,并從中轉化了近300名成交客戶,轉化率高達67%



隨著大眾消費水平日益提高,國內醫療美容市場的發展潛力也逐步被挖掘。據2018年市場報告統計,我國醫美行業正以每年20%的速度增長,預計到2020年,醫美行業市場規模將達到4640億元。而相比歐美、日韓等醫美行業成熟國家10%左右的滲透率,我國僅2%的滲透率表明,國內醫美市場未來還有5倍的發展空間。爆發式增長的行業需求,顯示顏值經濟正成為新風口。







來自日本的JCMA事業部憑借敏銳的商業嗅覺,洞察到了中國醫美領域的發展前景。這家以日本Pharos醫療器械有限公司為母體的醫療服務事業團體,在上海成立了辦事處,通過與日本權威醫療、美容機構建立合作關系,為有需求的中國客戶提供日本的醫療資源。為了讓更多潛在客戶了解JCMA,深入中國市場,打響品牌知名度,JCMA在點點客鹽城運營中心的協助下,巧用人人店推客功能,一次線下活動僅靠50名現場高端用戶,便裂變拉新了400余名粉絲,并從中轉化了近300名成交客戶,轉化率高達67%



抓住市場機遇

合作優質資源


隨著醫美需求暴漲的市場可以用魚龍混雜來形容,各種良莠不齊的機構都企圖在其中分一杯羹。而目前只有少數幾家國內的大型公立醫院得到認可,并初步建立自己的品牌。JCMA認為,不斷成熟的市場終將會大浪淘沙,誠信經營、管理規范的醫美機構將逐漸建立起自己的口碑和聲譽,發揮良好的品牌效應。而JCMA所做的,就是將優質的日本品牌機構引進中國,讓更多國內消費者接觸先進的醫療設施,得到全方位的咨詢和治療服務。


建立優質品牌的第一步,就是過硬的實力。


為此,JCMA已與日本數家醫療美容機構簽訂戰略合作協議,其中包括Asahi美容外科、日本臨床再生醫療學會、大阪中央病院等眾多在日本享有盛名的權威機構。JCMA的專家團隊則由眾多業界大拿組成——旭日美容外科院長小國英昭、倍麗特美容整形醫院理事長福田慶三、日本美容再生醫療學會理事長山口修司等……




    


目前,JCMA的業務主要分為健康和美麗兩個項目,前者包含各類體檢套餐、癌癥基因檢測分析與治療等,后者提供各類美容整形服務。JCMA不僅負責顧客赴日前的咨詢、翻譯以及手術方案制定等項目,在術前接送、術中翻譯陪同、術后治療等環節同樣為顧客提供全方位的關懷與幫助。在精英醫師和術前術后專業團隊的加持下,JCMA積累了一流的口碑。




巧選獲客方式

自建公眾號平臺


據醫美行業營銷獲客白皮書顯示,國內80%的醫美機構嚴重依賴百度這一單一渠道獲客。但由于其投放邏輯是競價模式,導致機構資本越雄厚,出價越高,則在搜索結果中的排序越靠前,因此投放成本高昂,據統計,目前搜索引擎占據行業廣告費用是91%


但高額的資金投入真的能達到預期效果嗎?答案是,未必。


據了解,大陸首次接受醫美服務的用戶流失率接近90%,只有當消費者在同一機構接受3-4次服務后,流失率才會降至50%以下。高流失率使營銷投入變為無底洞。


不同于國內擁有雄厚資本的連鎖美容機構,初入中國的JCMA選擇另辟蹊徑,建立自己的流量池,抓住社交電商的風口,一步步圈住獨屬于自己的私域流量,在中國站穩腳跟。



     



因此,擁有了自己的線上平臺人人店后,JCMA做的第一件事就是聯動公眾號,將其打造成一個對外宣導平臺,通過講述自己的品牌故事讓客戶了解自己。此外,公眾號也會定期發布與健康美容項目相關的科普文章,培養公眾號的自吸粉能力。因為對醫美類知識感興趣而點擊文章的讀者本就是目標受眾,用戶關注公眾號后通過底部菜單頁的鏈接便可進入人人店咨詢項目。一個月內,公眾號粉絲增加600%,并成功向人人店輸送上百名線上咨詢的用戶。




線下精品活動

推客裂變拉新


平臺搭建伊始,為了提高品牌曝光度,JCMA舉辦了線下精品發布會,邀請有意向咨詢的高端用戶參與。JCMA母體株式會社PHAROS社長加藤先生、JCMA事業部負責人川崎先生、旭日美容外科總院長小國英昭、及各合作伙伴均到場參與會議。專家醫生現場為顧客科普了有關日本體檢、美容、癌基因檢測等專業知識,并破除了許多醫學誤解和醫療騙局,刷新了到場用戶對國內外醫療的認知。發布會上豐富且專業的知識分享,建立起顧客對平臺的信任和參與項目的意向。



     



眾所周知,對用戶而言,醫美是耗費大量金錢且有風險的項目。因此,靠譜的醫生團隊是顧客做選擇的第一標準。物以類聚,人以群分,搜尋同類消息的人往往能聚集一處,形成信息共享的小圈子。在醫美圈,人們往往從相識的朋友身上看到成功案例才敢冒險。這種依賴熟人推薦與背書的項目使人人店推客功能的優勢發揮到極致。這場線下發布會,通過50名現場高端客戶作為種子推客,為JCMA拉新超過400名粉絲,實現8倍裂變,并通過持續的用戶運營與服務,最終成功轉化了近300位客戶。




     









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